Первые шаги оконной компании на маркетплейсах

Шаг 1. Постройте план

Первое, с чем надо определиться, — для чего вам онлайн-магазины. Цели могут быть такие:

• повысить узнаваемость бренда;
• увеличить объёмы продаж;
• выйти на новые сегменты рынка.

В выборе маркетплейсов лучше не размениваться и использовать только самые крупные. Знаем, что наши парнёры предпочитают Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет» и «Лемана Про». Оцените, насколько вас устраивают затраты на площадку: комиссия, хранение товаров, и главное — расположение складов. Для оконных компаний особенно важно, чтобы логистика была ненакладной.

Затем нужно понять, кому вы будете продавать товар — определить целевую аудиторию. На старте лучше выбрать одну конкретную ЦА и протестировать её — подобрать товары и сделать карточки с описанием для конкретных покупателей. Это могут быть частные мастера, клиенты, которые закупают материалы подешевле для самостоятельного строительства или просто привыкли всё покупать в интернете.

По описанию карточки уплотнителя для окон и дверей VEKA понятно, что целевая аудитория компании на Ozon — монтажники

Отзыв о товаре это подтверждает

Советуем сразу решить, как вы будете оценивать результаты работы. Например, посчитайте соотношение:

• выручки и затрат на привлечение клиентов;
• посещений магазина и совершённых покупок;
• общего объёма продаж и количества транзакций.

Проверить спрос на маркетплейсах можно с помощью сервиса аналитики, например, Seller Fox. На старте даже пробного доступа на такой сайт будет достаточно.

Шаг 2. Выберете товары на продажу

Разберёмся, что вообще оконные компании могут продавать на маркетплейсах. На самом деле — всё, от комплектующих до полноценных конструкций:

• Окна и двери из ПВХ: весом до 20 кг, в том числе необычной формы.
• Монтажные материалы: анкерные болты и пластины, дюбель-гвозди, шурупы по бетону, монтажные пены, строительно-монтажные ленты, уплотнители, расширители и др.
• Оконную и дверную фурнитуру: ручки, петли, стеклодержатели, замки, доводчики, дверные зеркала и т. д.
• Подоконники и откосы: от самых простых и базовых из ПВХ до ламинированных МДФ/ДСП и влагостойкого гипсокартона для откосов. Особенно популярна на маркетплейсах, например, плёнка «Гибкое стекло».
• Сетки и жалюзи: москитные сетки, антикошки, рулонные шторы, рольставни и т. п.

В выборе товаров большое значение имеет регион, в котором вы находитесь, точнее популярность конкретной площадки в вашем регионе. Например, в Москве или Московской области большую выручку можно получать, если наладить продажи через целевые онлайн-магазины, такие как «Лемана Про» — там покупатели обычно готовы платить за качество. 

Для Москвы и области на специализированных площадках спрос на оконные конструкции будет выше, чем на Ozon или Wildberries. На последних лучше зайдут фурнитура, сетки и материалы для монтажа.

алоги.А жители Владивостока, например, предпочитают покупать окна на Ozon, а не через «Лемана Про» — тут только уплотнители

Чтобы не промахнуться с ценником, посмотрите сколько стоят окна и комплектация у ваших конкурентов на том же маркетплейсе. Важно следить, чтобы ваша цена была не сильно выше или ниже, чем у них. Обратите внимание на качество карточек похожих товаров, сроки доставки и отзывы покупателей.

Эксперты говорят, чтобы назначить товарам правильную цену, нужно стремиться к маржинальности не менее 25%. А наценку добавлять не менее 100% к себестоимости — это позволит сохранить маржинальность после всех расходов:

• упаковка;
• транспортировка до склада;
• хранение;
• доставка площадкой;
• возвраты или брак;
• продвижение;
• зарплата сотрудникам;
• комиссия маркетплейсам;
• налоги.

На старте золотое правило «чем больше ассортимент, тем больше вероятность продаж» не работает. Для начала выбирайте только самые популярные позиции. Первым делом нужно настроить процессы, и только потом можно увеличивать ассортимент, постепенно добавляя новые товары и экспериментируя с акциями.

Шаг 3. Обучите менеджера

Для работы на маркетплейсах оконной компании нужен специалист, который сможет управлять онлайн-продажами:

1. Заполнять карточки товаров — делать подробное описание, добавлять ключевые слова из поисковых запросов, загружать фотографии и видео.

2. Следить за изменениями в договоре-оферте и вовремя выполнять требования площадок, чтобы не платить штрафы.

3. Работать с отзывами и отвечать на вопросы покупателей, собирать информацию об аудитории.

4. Настраивать рекламу внутри платформы и покупать внешнюю: таргетированную, контекстную, у блогеров. Оценивать эффективность и контролировать бюджет.

5. Мониторить цены конкурентов, определять размер скидок в рамках акций маркетплейса.

6. Анализировать динамику продаж по каждому продукту, готовить отчёты.

7. Контролировать перемещение и возврат заказов, а также остатки товара на складах.

В зависимости от размеров компании и объёмов продаж через маркетплейсы, менеджер может выполнять все эти функции самостоятельно или с помощью других сотрудников. Например, вы можете привлечь технического специалиста, маркетолога, финансового менеджера, логиста или бухгалтера. 

Бесплатное обучение работе с онлайн-площадками есть у самих маркетплейсов, на платформе МСП.рф, в «Школе Бизнеса» «Т-Банка», «Нетологии» и в других онлайн-школах. «Нетология», например, обещает обучить сотрудника за три месяца, а у «Школы бизнеса» для Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркета» — целых три разных курса. Можно сравнить условия и выбрать наиболее подходящие для вашей компании.

Если же для работы на маркетплейсах вы нанимаете нового сотрудника, то его нужно будет познакомить с вашей продукцией — он должен в ней хорошо разбираться. 

У VEKA, например, для погружения в деятельность компании есть специальный учебный центр «VEKA Professional»: обучение проходит онлайн по нескольким программам от «Эффективного позиционирования продуктов» до «Управления бизнесом»

Не бойтесь трудностей: с продажами на маркетплейсах бывает сложно, но не сложнее, чем с продажами вообще. Можно попробовать поработать на онлайн-площадках и посмотреть, как пойдет. Главное, учитывать, что заказ может оказаться невыгодным из-за высокой стоимости доставки. Также бывает, что клиенты отказываются от товара без обоснований

Коммерческий директор ГК «Консиб» Ирина Легаева

Издержки не станут большой проблемой при работе с маркетплейсами, если вы всё продумали на уровне плана, подготовили сотрудников, заложили хорошую маржу и грамотно подошли к выбору товара. 

• востребованный — часто встречается в поисковых запросах:
• качественный — прошёл проверку на брак перед отправкой на склад;
• полностью соответствует описанию — цвет, размеры, другие характеристики;
• надёжно упакован — не повредится при доставке;
• доставляется быстро, потому что грамотно распределён по складам.

Каждый из этих пунктов повысит рейтинг вашей продукции и поможет добиться высокой конверсии — пользователи будут чаще заходить в описание и совершать покупки, а ваша компания получит хорошие отзывы и быстро достигнет маркетинговых целей с минимальным рекламным бюджетом.

«Как оконной компании выйти на маркетплейсы»