.jpg)
Как продавать технологичные решения: мультифункциональные окна и другую защиту от холода и солнца
Сложные слова и «дополнительные навороты» часто пугают клиентов — им кажется, что менеджер пытается впарить ерунду по сказочной цене. Поэтому при продаже технически сложного продукта важно описать его преимущества простым языком с примерами из жизни. В статье рассказываем, как достучаться до упрямого клиента, чтобы он понял — некоторые навороты действительно нужны для его комфорта.
Если дома прохладно — расскажите, как уходит тепло
Физически есть три способа передачи тепла: конвекция, теплопроводность и излучение. Школьный курс физики помнят не все, поэтому просто озвучить термины мало. Лучше рассказать про все три процесса — максимально доступно для простого человека.
Теплопроводность — прямая передача тепла через раму и стеклопакет. Окно будет меньше остывать, если его сделать слоёным, где твёрдые тела разделены прослойками из воздуха или инертного газа. Камеры в профиле и стеклопакетах как раз создают такие прослойки.
Конвекция — обмен теплом при движении воздуха. По сути, это продувания через щели — большие или маленькие. Поэтому в каждой части окна нужны барьеры:
- герметичная конструкция;
- качественный монтажный шов;
- регулировка фурнитуры для прижима створки.
Большей частью за отсутствие конвекции отвечает профессиональный монтаж и герметичный стеклопакет.
Инфракрасное излучение — это невидимое электромагнитное излучение от солнца, огня, лампочки, обогревателя и других источников энергии. Оно нагревает предметы — например, участок пола или подоконника освещённый солнцем. В итоге в комнате или на лоджии становится душно и жарко.
От инфракрасного излучения защищают солнцезащитные, энергосберегающие и мультифункциональные стеклопакеты. За счёт специального напыления на стёклах они отражают тепловые лучи обратно.
Хорошее окно ставит преграду на всех направлениях. При этом защита работает в обе стороны — делает из комнаты своеобразный термос, температура в котором минимально зависит от окружающей среды. Помещение не остывает в мороз и не нагревается в жаркий летний полдень.
Если дома жарко — расскажите про защиту от излучения
Через стекло и раму часть тепла уходит всегда, остальные способы меняют температуру внутри помещении в зависимости от ситуации. Так, в полдень одного ИК-излучения достаточно, чтобы меньше чем за час превратить балкон в сковородку. Добавляет дискомфорта и видимый спектр солнечного света — слепит глаза, отсвечивает от монитора и телевизора.
Защиту от излучения нужно предложить, если:
- окна выходят на южную сторону, и нет тени от других домов или деревьев;
- в доме большая площадь остекления — панорамные окна или порталы.
От излучения защищают плёнки и покрытия на стёклах. Разберём, чем отличаются разные способы защиты.
Как предлагать плёночные покрытия
Основной плюс плёнок в том, что их можно клеить на уже установленное окно. А недостаток — в коротком сроке службы. Через несколько сезонов покрытие придёт в негодность — покроется царапинами или начнёт отклеиваться.
Есть нюанс и в поклейке — теоретически клиент может сделать это самостоятельно, но выполнить работу качественно не так уж просто. В том числе потому, что стекло при работе должно быть идеально чистым, иначе под плёнкой останутся некрасивые пузыри.
Существует две разновидности плёнок для разных ситуаций.
Солнцезащитная плёнка. Спектр солнца складывается из видимого света, инфракрасного и ультрафиолетового излучения — они отличаются длиной волны. Зеркальная плёнка отражает большую часть всего спектра. Такое покрытие затеняет от яркого солнца, но в пасмурную погоду или ранним вечером в комнате будет слишком темно.
Атермальная плёнка. Плёнка с керамическим или металлическим напылением отражает примерно 10–20 % излучения — как светового, так и инфракрасного, которое отвечает за тепло. Такие плёнки часто используются в машине — они защищают салон авто от перегрева и почти не мешают доступу света.
Солнцезащитную плёнку стоит предлагать в южных регионах. В средней полосе и севернее лучше комбинировать атермальную плёнку с жалюзи.
Как предлагать специальные стёкла
Покрытия на стёклах обычно спрятаны внутрь стеклопакета, поэтому они не царапаются и не стираются — срок службы у них такой же, как у стекла. Но чтобы поставить такую защиту на старое окно, нужно полностью поменять стеклопакет. Клиенту стоит объяснить, почему заказать покрытие лучше сразу. И рассказать о видах специальных стёкол.
Рефлективное стекло. На стекло в заводских условиях наносится специальное покрытие из оксида металлов — окно отражает излучение в ту сторону, где его больше. Внешне напоминает зеркальное, но менее насыщено. Позволяет сэкономить на кондиционировании летом, но в пасмурную погоду и вечером в помещении будет темно.
Лучше всего подходит для помещений с большой площадью остекления — например, офисных, в которых по вечерам обычно не работают.
Энергосберегающее стекло. На стекло промышленным способом наносят покрытие из ионов серебра, которое отражает часть инфракрасного излучения — не менее 30%.
Летом такое окно отражает тепло от солнца на улицу, зимой удерживает жар от нагревательных приборов в комнате. Это помогает сэкономить на отоплении и кондиционировании. Такое стекло пропускает заметно больше света, чем любое солнцезащитное покрытие, и немного больше, чем мультифункциональное.
Мультифункциональное стекло. Модификация энергосберегающего стекла — на заводе его покрывают слоями из нескольких металлов. Слои располагают под углом друг к другу, что повышает их энергосберегающие свойства.
Окно с таким стеклом снижает теплопотери в два раза по сравнению с обычным — это существенная экономия на кондиционировании и отоплении.
Чтобы теплозащита была оптимальной по всей площади окна, кроме тёплого стеклопакета, нужен профиль минимум с 5 воздушными камерами и хорошим показателем сопротивления теплопередачи. Например, пятикамерный профиль Softline 70, где сопротивление теплопередаче составляет 0,94 м²С/Вт или Softline 82, где 7 камер в раме и 6 в створке, а сопротивление теплопередаче 1,12 м²С/Вт.
Клиент должен понимать, что полноценную и длительную защиту от холода и солнца можно сделать только на заводе — нанести многослойное покрытие на стекло и закачать инертный газ. А значит определиться со степенью теплозащиты стоит заранее.
Уточните у клиента, на какую сторону выходят окна, учтите особенности региона и объясните, чем отличаются варианты защиты между собой. А затем предложите подходящее решение. Профили VEKA подойдут под любое: от плёнок до энергоэффективных стеклопакетов. Тогда у клиента и зимой, и летом дома будет отличная погода.