Как продавать окна на современном рынке

Рассмотрим новые правила игры в продажах окон

Оконный рынок переживает кардинальную трансформацию. Старые методы продаж больше не работают, а конкуренция достигла пика. Рассказываем, как адаптироваться к новым реалиям.

Три главных характеристики современного клиента

Доступность и переизбыток информации, а также разнообразие оконных компаний — одни из главных особенностей нынешнего рынка. Они влияют на то, как клиенты подходят к выбору решений в остеклении и выстраивают коммуникацию с компаниями.

Три черты современного клиента:

1. Недоступность — клиенты защищают личное пространство настройками приватности в мессенджерах и соцсетях. На любые коммерческие предложения отвечают: «Я подумаю», и исчезают.

2. «Сам себе эксперт» — люди изучают рынок, сравнивают предложения и приходят с чётким пониманием, что они хотят и сколько это стоит. Их сложно чем-то удивить.

3. Требовательность — при высокой конкуренции клиенты ожидают получить идеальный продукт и безупречный сервис. Многие не готовы идти на компромиссы.

Но большинство оконных компаний реагируют на эти вызовы по-старому. Чтобы привлечь и удержать клиентов, они:

• снижают цены;
• тратят больше на рекламу;
• отвечают на вопросы клиентов, но не задают их сами.

Результат: прибыль падает, расходы растут, клиенты уходят к конкурентам.

Новая формула продаж от экспертов VEKA

Завоевать клиентов на изменившимся рынке поможет изменение модели поведения компании. Предлагаем сконцентрироваться на трёх пунктах: продукте, рабочих процессах и людях.

Разобраться в продукте. Каждому сотруднику нужно разбираться в технических характеристиках, особенностях монтажа и правилах эксплуатации. Так клиенты будут чувствовать, что перед ними эксперт, а значит компании можно доверять. Сбивчивая речь, путаница в характеристиках и отсутствие ответов на вопросы клиентов заставляет сомневаться в результате и уходить к конкурентам.

Важно не только разбираться в продукте, но и уметь всё это объяснять любому несведущему человеку. Когда клиент понимает, за что платит, ему легче решиться на сделку.

Настроить рабочие процессы. Необходимо сделать выстроенную систему работы с клиентами: от первого контакта до послепродажного сервиса. Позвоните клиенту через неделю после монтажа окон, а потом через месяц. Узнайте, всё ли работает гладко, нет ли жалоб. Заодно можно предложить дополнительные продукты или сообщить об акциях.

Предложите клиенту заполнить анкету — это поможет лучше узнать его потребности и выстроить диалог с оконной компанией

Люди. Научите сотрудников не просто консультировать, а продавать.=. Пусть они задают вопросы клиентам — это поможет подобрать лучшее решение. Например, если дом стоит рядом с трассой или железной дорогой — предложить шумоизоляционный стеклопакет. То есть продавать через решение проблемы клиента или продавать не просто окна, а функциональные решения боли клиента.

Специалист, способный консультировать, становится лицом компании. Клиенты обращаются именно к нему, доверяют его экспертности и готовы платить за качественный сервис.

Продукт, процессы и люди — формула для высоких продаж на современном оконном рынке

Не ждите, пока конкуренты обгонят вас. Прокачивайте знания продукции, выстраивайте процессы и учите сотрудников вовлечённо работать с клиентами — и у вас не будет конкурентов на современном рынке окон.