Для стороннего человека госзакупки — набор стереотипов и слухов.

Действительно, на начальном этапе система госзакупок работала не идеально: алгоритмы не были выстроены, часто встречались ошибки и недоработки. Сегодня ситуация изменилась. Закупки стали прозрачнее, механизмы — отлаженными. Выиграть тендер и получить прибыль теперь реально, если подходить к процессу системно и заранее просчитывать риски. Разберём ключевые этапы участия по порядку.

Сначала — узнать правила госзакупок

Новичку нужно изучить законы, которые регулируют госзакупки. Сегодня на рынке их два — 44-ФЗ и 223-ФЗ. В торгах по 44-ФЗ участвуют только государственные организации и бюджетные учреждения. Для 223-ФЗ достаточно, чтобы госдоля в компании была от 50%, ещё здесь можно поработать с монополиями вроде «Ростелекома» или «Почты России» и с поставщиками коммунальных услуг. 

Стартовать лучше с 44-ФЗ — в нём требования к процедуре прописаны конкретнее, заказчиками выступают только бюджетные организации, и финансирование тоже идет из бюджета. 

При желании перейти на 223-ФЗ будет несложно. Суть участия в торгах унифицирована: всё строится вокруг задачи, публикации условий, подачи заявки, её оценки заказчиком и заключения контракта.

На сайте института Госзакупок есть бесплатный курс, который поможет погрузиться в тему и прояснить основные моменты.

Где искать заказчиков

Всё общение заказчика с исполнителями проходит на ЭТП — электронных торговых площадках. Чтобы получить доступ к заказам, нужно зарегистрироваться на ЕИС —  сюда попадают все данные о торгах на федеральных ЭТП. 

По 44-ФЗ торги проходит на следующих 8 федеральных площадках:

Сбербанк-АСТ;

Российский аукционный дом;

РОСЭЛТОРГ;

АГЗ РТ;

ТЭК-Торг;

РТС-тендер;

АО «ЭТС»;

Газпромбанк.

Особняком стоит площадка ЭТП АСТ ГОЗ. Здесь можно найти закрытые закупки по оборонному заказу.

Торги по 223-ФЗ проводят не только на федеральных площадках, но и на коммерческих, их около полутора сотен.

Кроме регистрации нужно будет открыть спецсчёт в одном из 38 банков (список можно посмотреть здесь). Этот счёт иногда нужен для обеспечительного платежа — исполнитель оставляет на нём деньги для подтверждения своих намерений. Если работы проведены в соответствии с условиями заявки, деньги возвращаются.

Как выбирать лот

На ЕИС доступны все лоты госзакупок — поиск возможен по словам, региону, закону, цене и другим деталям. Здесь же можно посмотреть аналитику по завершенным торгам, заказчикам и конкурентам — например, узнать количество прошлых тендеров, цену и её изменение в процессе. Кроме этого каждый лот обязательно нужно «примерить на себя».

Просчитать рентабельность. Важно в погоне за лотом не опустить сумму ниже себестоимости. Неосторожную заявку можно отозвать только пока не определён победитель. Не успели — придётся работать себе в убыток или терять обеспечительный платеж (от 0,5 до 30% цены контракта).

Реально оценить свои возможности. Изучите сроки выполнения контракта и учтите возможный форс-мажор — например, задержки поставок или погодные условия.

Спланировать бюджет. Посмотрите срок оплаты по контракту с позиции ваших расходов на этот период: зарплата, налоги, выплаты по кредиту, текущие закупки и затраты на сам контракт. Внезапное подорожание материалов может стать проблемой — уточните запасы на складах и обязательства поставщиков по договорам.

Как проходят торги

Кажется, что все госзакупки проходят одинаково, но это не так. Есть четыре основных способа провести закупки: 

1. аукцион — участники называют цену, побеждает заявка с самым выгодным предложением, при этом попыток может быть несколько;
2. запрос котировок — похож на аукцион, но цену можно назвать только один раз;
3. конкурс — участники отправляют предложения, заказчик выбирает ту заявку, которая в большей степени отвечает его требованиям;
4. запрос предложений — похож на конкурс, но участники могут повторно отправить предложение с изменёнными условиями.

Таким образом, с помощью аукциона и запроса котировок выявляют наилучшую цену, а конкурс и запрос предложений позволят заказчику выбрать оптимальные условия.

Аукцион и конкурс могут быть:

• открытым — для всех участников, которые подходят по условиям;
• закрытым — участвовать могут только те, кто получил приглашение от заказчика.

Есть ещё один способ — закупка у единственного поставщика. Здесь торги как таковые отсутствуют — заказчик напрямую обращается к поставщику. Это удобно, но не всегда возможно: список основания для этого способа перечислен в ст. 93 закона 44-ФЗ. Например, небольшая сумма контракта или работа с объектами культурного наследия.

Зачем участвовать малому бизнесу

Госзакупки — тот нечастый случай, когда поддержка малого бизнеса действительно работает. По закону каждый заказчик обязан отдать не менее четверти от годового объёма закупок представителям малого бизнеса, при этом цена каждого контракта будет не выше 20 млн руб.

Есть и другие преимущества: отдельные закупки закрыты для крупных игроков, бывают льготы на обеспечение заявки и выполнение контракта. Поэтому, если ваш бизнес относится к малому, проверьте, все ли сведения правильно отображаются в реестре МСП.

И напоследок — как ни банально, нужно досконально изучить ТЗ и примерить все детали на себя: приёмка работ идёт в чётком соответствии с требованиями в заявке. Здесь есть отличие от обычного договора, когда детали порой корректируют по ходу дела — чуть сдвигают сроки или меняют материалы. В госзакупках изменения возможны только в исключительных случаях — они перечислены в статье 95

При участии в госзакупках важен опыт и надёжные поставщики. VEKA всегда выполняет свои обязательства, поэтому партнёры компании могут не переживать за сроки и качество продукции.