Генеральный директор "Фабрика Окон" Дан Коломейский об успешной конкуренции на рынке СПК
В преддверии весеннего сезона Дан Коломейский, Генеральный директор компании "Фабрика Окон", партнера VEKA Rus, поделился своими принципами построения бизнеса по производству светопрозрачных конструкций, рассказа о лидерах и аутсайдерах оконного рынка.
В то время, когда многие компании терпят убытки, ярославская "Фабрика", наоборот, растет. Какова формула успеха Вашей компании? Можно ли сегодня что-то в принципе противопоставить сильнейшей ценовой конкуренции?
В оконном бизнесе я нахожусь с 2010 г. и успел понять принципы десятков компаний, которые играют на этом рынке. За последние шесть с небольшим лет зарождались и "умерли" немало оконных фирм, от малых до огромных; и я всегда пытался понять, в чем же была истинная причина, как же сделать так, чтобы завтра подобное не случилось с нами. Я вывел очень простую закономерность: компании, которые ушли с этого рынка, допускали две самые распространенные ошибки:
1. Полное отсутствие стратегии действий, пусть даже краткосрочной, но она должна быть непременно.
2. Собственники компаний всегда находились внутри процессов и занимались исключительно оперативной деятельностью, они не могли оценить свой бизнес объективно, они не видели рынка в широком смысле этого слова и, как результат - единственным способом выхода из кризисных ситуаций видели только снижение цен и преследование иных конкурентов, которые делали цены еще меньше.
Но давайте разберемся. На протяжении нескольких лет сырьевая составляющая оконного рынка выросла на десятки процентов, а рыночные цены для клиентов поднялись незначительно и этому есть объяснение. За счет чего производители держат цены на рынке и не поднимают их в разы, как, казалось бы, должны были сделать? Правильно, за счет собственной маржи. Но, чтобы выживать, нужно сокращать людей, площади, делать конечный продукт дешевле, вроде бы все верно, но сокращая себестоимость и снижая маржинальный доход, количество заказов же не увеличить. Поэтому, логически предположив, что мы, кидая все силы на снижение издержек, увольняя людей, и не имея при этом инструментов увеличения спроса, не можем выйти из долгов и вывести компанию на путь процветания. И, если честно, это происходит не только в нашем бизнесе, но почему-то собственники не видят, что данные действия только убивают компании, почему-то никто не изучает и не анализирует неправильные действия погибших компаний, а наоборот, сами повторяют эти ошибки изо дня в день. Что касается процесса роста. Я бы не говорил о каком-то прорыве нашей компании, но нам точно удалось остановить процесс падения. И это для меня большая победа, потому что теперь я понимаю, как сделать так, чтобы не рынок управлял твоей компанией, а ты управлял рынком. В пик кризиса я ввел ряд продуктов в компанию, которые сейчас приносят нам увеличение доходов, несмотря на то, что они по меркам рынка очень дорогие. Мы нашли новые ниши реализации наших продуктов, которые оказались пустыми - там нет конкурентов, все конкуренты бьются за белые квадратные окна и подешевле. Но, признаюсь честно, нас не ждали на новых рынках и не встретили с распростертыми объятиями - это был результат каждодневной, круглосуточной работы моей команды в течение двух последних лет.
После Санкт-Петербурга вы стали первой компанией, включившейся в программу VEKAвая ГАРАНТИЯ. В чем ее привлекательность для Вас?
Да, действительно, компания "Фабрика окон - Ярославль" стала первой компанией, после Санкт-Петербурга, присоединившейся к программе VEKAвая ГАРАНТИЯ и очень рада этому факту. Во-первых, мы очень любим отличаться на рынке, то есть быть существенно иными в продуктах, в услугах, в подходе к жизни. Теперь нам не нужно доказывать людям, почему наши окна стоят дороже, так как одно из условий VEKAвой гарантии - это самые лучшие комплектующие, которые используются, как при производстве окон, так и аксессуары, необходимые для монтажа, а лучшее - не стоит дешево. Самая главная ценность данной программы в том, что теперь клиент полностью в безопасности. Он может быть на 100% уверен, что не нарвется на мошенников (а их у нас в отрасли увы, немало). Клиент может быть полностью уверен в том, что получит лучший продукт на рынке, продукт, который проверен непосредственно концерном VEKA Rus. Кроме того, он в безопасности и от внезапного банкротства компании, установившей ему СПК по программе VEKAвая гарантия, так как в этом случае обязательства по проведению бессрочных гарантийных обязательств берет на себя другой партнер программы или концерн VEKA Rus. И, пожалуй, самая большая ценность именно для меня, как собственника, в том, что теперь мои продукты отвечают моим идеальным представлениям качества. Ведь люди, которые покупают у меня окна, они не хотят поставить 7 см пластика, они хотят, чтобы их дом был теплее и уютнее, и теперь в моей компании есть все для этого.
Расскажите о том, как шло внедрение, приходилось ли что-то кардинально менять в производстве, в организации продаж?
При внедрении данной услуги нам не пришлось кардинально менять свои процессы или людей, так как при производстве изделий мы всегда руководствовались требованиями к производству, которые описаны в технической документации компании VEKA. Поэтому процесс прохождения аттестации нашего производства, готовых изделий и монтажных работ был больше в удовольствие, чем в тягость и, как результат, мы получили наивысшие оценки качества нашей продукции.
Полное интервью с Генеральным директором компании "Фабрика Окон" Даном Коломейским читайте по ссылке: //tybet.ru/content/articles/index.php?SECTION_ID=510&ELEMENT_ID=84080