.jpg)
Возражение «дорого» — одно из самых частых в практике менеджеров по продажам окон. За ним может стоять что угодно: импульсивное несогласие, непонимание, почему «обычные» пластиковые окна обходятся в шестизначную сумму, желание сэкономить и поторговаться или сравнение с конкурентами. Разбираем, как построить разговор, чтобы у клиента было меньше сомнений насчёт цены.
Выясните запросы к новым окнам
Даже если клиент сразу заявил «мне нужно стандартное окно, подешевле», не торопитесь предлагать самый экономичный вариант. Сначала разберитесь, почему клиент решился на новые окна и что ожидает получить.
У клиента, который заказывает окна для неостеклённых ранее проёмов, можно спросить:
- Какое назначение комнаты?
- Куда выходят окна, есть ли источники шума?
- Какая сторона: солнечная или нет?
- Как отапливается помещение?
Если клиент меняет окна, дополнительно стоит уточнить, что не устраивает в старых. Например, клиента может раздражать, что створки заедают, из окон сквозит, а каждый звук с улицы отчётливо слышен в комнате. Или что зимой на окнах появляется наледь, а в межсезонье — конденсат и плесень.
Ответы помогут лучше понять, какую модель предложить и на каких свойствах сделать акцент. Клиент будет покупать не просто окно, а решение своих проблем — и с этим уже соотносить сумму в смете. Кроме того, внимательное, вдумчивое отношение, стремление разобраться позволят клиенту увидеть в вас эксперта, а не равнодушного продавца, и повысят доверие.
Говорите на языке пользы
Порой клиент начинает спорить не из-за цены, а из-за страха переплатить за ненужные свойства. Стоит не просто называть характеристики окон, а объяснять, что они дают конкретно этому клиенту, как закроют его запросы и сделают быт комфортнее.
Несколько примеров — в таблице.
|
Запрос клиента |
Презентация |
|
От окон тянет холодом, дом быстро выстывает, зимой приходится топить по максимуму, чтобы не мёрзнуть. |
Окна из профилей VEKA тёплые за счёт многокамерности. Воздушные прослойки в камерах профиля и стеклопакета не дают холоду пробраться в дом. Тепло будет заперто внутри — можно меньше топить и сэкономить на коммунальных платежах. |
|
Гул машин под окнами мешает спать. |
Воздух — отличный звукоизолятор, поэтому окна с многокамерными профилями хорошо гасят звуки автомобильной трассы. Можно добавить специальный шумозащитный стеклопакет. В комнате будет тихо: посторонний шум не потревожит даже чуткий сон. |
|
В доме деревянные окна, которые стали выглядеть неопрятно. |
Пластиковые окна с ламинацией под дерево помогают создать то же впечатление, что и деревянные. При этом они лучше переносят колебания температур и влажности. Ламинация VEKA устойчива к выцветанию. Окна надолго сохранят презентабельный вид. |
Объясните разницу с бюджетными аналогами
Не все клиенты понимают, что внешне одинаковые окна могут отличаться по качеству. И во время разговора с менеджером ссылаются на другие, более бюджетные варианты, которые увидели у конкурентов. В таких ситуациях стоит пошагово сравнить свойства окон и подчеркнуть выгоды вашего предложения.
Например, можно сказать, что у профилей VEKA увеличенная толщина лицевой стенки по сравнению с более дешёвыми аналогами. Внутри — не П-образное армирование, а замкнутое, что даёт конструкциям повышенную жёсткость.
Окно из профиля VEKA не деформируется от ветровой нагрузки и под собственным весом, даже если створки большие и тяжёлые. А ещё его труднее взломать
На многих действует аргумент, что покупка окон — это долгосрочная инвестиция в комфорт и безопасность. Лучше один раз заплатить за качественный продукт, потом годами им пользоваться и не думать о ремонте. Если сэкономить несколько тысяч сейчас, то лет через пять можно столкнуться с теми же проблемами, от которых хотели избавиться.
Предлагайте разные варианты
Если у клиента будет выбор из трёх окон, выше вероятность, что он начнёт сравнивать их друг с другом, а не с рынком. Предложите одно окно с более демократичной ценой, чем то, которое вы для себя отметили как оптимальное, а одно — с более высокой.
Например, вы понимаете, что запросам клиента соответствуют окна из профиля SOFTLINE 70 со стандартным стеклопакетом. Можно начать презентацию с модели, которая даст базовый уровень комфорта, например, рассказать про окна из профиля WHS 72. Потом перейти к основному варианту, подчеркнуть, какие выгоды он даст клиенту по сравнению с предыдущим. Напоследок предложить окна, которые решают проблемы на максимальном уровне, например, из профиля SOFTLINE 82 с мультифункциональным стеклопакетом.
Первый вариант при таком подходе часто воспринимают как слишком простой, последний кажется избыточным, а вот средний — разумным.
Хорошо, когда есть выбор и по схемам оплаты. Многим морально проще разбить сумму на несколько платежей по рассрочке или кредиту, чем выплатить всё сразу.
Подкрепляйте слова визуалом
Сделайте портфолио объектов, которыми вы гордитесь, и показывайте клиентам. Держите в офисе и берите на выездные встречи образцы продукции.
Можно долго объяснять, какой прочный и надёжный профиль класса А, но лучше дать подержать и посмотреть в разрезе
К тому же наглядная демонстрация материализует предмет сделки — это уже не просто образ, который нарисовал словами менеджер, не набор характеристик, а реальный предмет. Это помогает решиться на покупку.
