Как зарабатывать
на остеклении офисов, магазинов и ресторанов

Продажа окон частникам — понятный и привычный рынок. Но за каждый балкон приходится сражаться с десятками конкурентов, а средний чек невелик. Коммерческая недвижимость на этом фоне выглядит заманчиво: один контракт на офисный центр обеспечивает загрузку производства надолго. И такие заказы не зависят от сезона.

С экспертами VEKA разобрали, что даёт выход в коммерческий сектор, к чему готовиться и где искать первые заказы.

Разобраться, что считается коммерческим остеклением

Коммерческая недвижимость — нежилая недвижимость, которую используют для извлечения прибыли: офисные и бизнес-центры, торговые центры и стрит-ритейл, гостиницы, рестораны и кафе, склады и производства, медицинские центры, фитнес-клубы, автосалоны. Условно сюда же относят и социальные объекты по госзаказу — школы, поликлиники, административные здания. Требования и порядок работы во многом схожи.

Остекление ресторана окнами из профиля VEKA

Задачи для коммерческого остекления бывают разные:

• оформить фасады в новостройке,
• заменить окна при реконструкции здания,
• установить витрины и входные группы,
• сделать офисные перегородки,
• остеклить зимние сады и террасы при ресторанах.

Объединяет эти работы одно: заказчик — юридическое лицо. Отношение к деньгам, срокам сдачи работ и рискам у этих клиентов не такое, как у частников.

Оценить, что вы получите

У заказов на остекление коммерческой недвижимости немало плюсов.

Загрузка производства на месяцы вперёд

Подряд на фасады офисного здания или помещения ТРЦ даёт предсказуемый объём: можно планировать закупки профиля и комплектующих, равномерно занимать монтажные бригады. Меняется и экономика маркетинга. В частном сегменте вы платите за каждого клиента — звонки и замеры, из которых половина так и не превращается в договор. В коммерции силы вкладываются в один контракт с многомиллионным бюджетом.

Продажа более дорогих решений

Частник чаще всего смотрит на стоимость. Бизнесу нужно, чтобы окна и двери решали конкретную проблему, и за это он готов платить. 

Такие задачи сейчас ставят перед оконными компаниями застройщики и владельцы коммерческой недвижимости

Профильные системы VEKA закрывают запросы застройщиков: в линейке есть решения от базовых до премиальных, системы с высокими теплотехническими показателями, входные группы и раздвижные конструкции. 

Профессиональное портфолио

Фотография остеклённого бизнес-центра в центре города говорит клиенту больше, чем десять балконов: раз компании доверили серьёзный объект, с одной квартирой она точно справится. Для следующих коммерческих заказчиков подтверждённый опыт — почти обязательное условие. Без пары объектов в портфолио крупный подряд получить сложно.

Приготовиться к долгим согласованиям

Даже частник принимает решение не сразу. У коммерческого заказчика оно проходит несколько уровней: технический отдел, служба безопасности, финансовый департамент, юристы, иногда совет директоров или инвестор. На каждом этапе проект может застрять.

Документов тоже будет много. Примерный набор на один объект:

• Коммерческое предложение с подробной сметой. Не «окна под ключ — столько-то», а расчёт по позициям: профиль, стеклопакеты, фурнитура, монтаж, доставка.
• Договор с приложениями. Техническое задание, спецификация, график платежей.
• График производства работ. С привязкой к общему графику стройки — ваши сроки встроены в чужие.
• Паспорта и сертификаты на профиль, стеклопакеты и фурнитуру.
• Исполнительная документация. Акты скрытых работ, журналы, схемы узлов примыкания.
• Акты выполненных работ и справки о стоимости — на каждом этапе, а не один раз в конце.
• Гарантийные обязательства. С понятными сроками и порядком выезда по рекламации.

Заказчик отчитывается за каждый рубль перед собственником или контролирующими органами — и будет требовать того же от вас.

Отдельная тема — оплата. Частник платит аванс, остаток — при монтаже. В коммерческих контрактах нормой бывают отсрочки на 30–90 дней и гарантийные удержания 5–10% от суммы. Чтобы пережить такие разрывы, нужен запас оборотных средств.

Поднять планку качества

Типичная ситуация: монтажники ставят окно с недочётами, которые в квартире никто бы не заметил. На объекте технадзор фиксирует нарушение и выдаёт предписание — переделывать приходится за свой счёт.

Коммерческий объект проходит технадзор, иногда — строительный контроль заказчика и государственную экспертизу на соответствие требованиям ГОСТ. Добавьте сюда требования пожарной безопасности и отдельные правила для остекления общественных зданий: на путях эвакуации, в остеклении до пола и в местах с большим потоком людей ставят только безопасное стекло — закалённое или триплекс.

Профильные системы VEKA соответствуют стандартам — и это снимает часть вопросов. Но разбираться в нормативах компания должна сама: рассчитать статику и ветровые нагрузки для больших проёмов, подобрать стеклопакет под требования по теплу, шуму и безопасности, продумать узлы примыкания. Ошибки ведут к переделке за свой счёт, в худшем случае — к расторжению контракта и включению в реестр недобросовестных поставщиков, если речь о госзаказе.

Для такого проектирования нужны специалисты: инженер-проектировщик, который читает проектную документацию и работает в расчётных программах, сметчик, прораб с опытом стройки, монтажники с допусками ко всем работам. В компании VEKA есть отдел объектного инжирининга. Специалисты всегда проконсультируют партнёров по вопросам проектирования и монтажа — в полном соответствии с действующими стандартами.

Мониторить площадки и участвовать в тендерах

Крупные застройщики, управляющие компании и все государственные заказчики ищут подрядчиков через тендеры. Площадки разные в зависимости от того, кто закупает.

Госзакупки — по 44-ФЗ. Извещения публикуются в единой информационной системе на zakupki.gov.ru, а сами торги проходят на восьми федеральных электронных площадках: Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, ТЭК-Торг, ЭТП ГПБ, Национальная электронная площадка, Заказ РФ, площадка Татарстана. Выбирает площадку заказчик, поэтому регистрироваться придётся на всех.

Можно пройти обучение работе по 44-ФЗ: на сайте Института госзакупок есть бесплатные видеокурсы. 

Закупки госкомпаний — по 223-ФЗ. Тоже публикуются в ЕИС, но правила заказчик устанавливает сам, а торги может проводить как на федеральных площадках, так и на своих.

Коммерческие закупки. Здесь единого реестра нет. Часть застройщиков и сетевых компаний работает на B2B-Center или в коммерческих секциях тех же федеральных площадок, часть — только через собственный портал для поставщиков.

Чтобы не мониторить всё это вручную, есть агрегаторы — они собирают извещения с сотен площадок в один поиск и показывают аналитику: сколько закупок по остеклению проходит за год, кто основные заказчики в вашем регионе, по каким ценам заключались контракты. Это помогает спланировать участие в тендерах, а не хвататься за первое попавшееся извещение.

Карточка закупки на сайте synapsenet.ru

Для участия понадобятся электронная подпись, регистрация в ЕИС и понимание процедуры: как читать закупочную документацию, оформить заявку, внести обеспечение заявки и обеспечение контракта. Настройте мониторинг по ключевым словам: «остекление», «оконные блоки», «замена окон», «витражи», «светопрозрачные конструкции» — и по своему региону.

Выходить напрямую на застройщиков и УК

Не все закупки попадают на общие площадки. У многих девелоперов, сетевых ритейлеров, гостиничных операторов и УК на сайте есть раздел для поставщиков: заполняете анкету, прикладываете презентацию — и попадаете в базу, из которой потом выбирают участников закрытых тендеров. Другие принимают предложения напрямую через отдел снабжения или технического директора. Опыт завода «СПК Красноярск» показывает: 60% заказов от застройщиков приносят именно личные контакты.

Не отправляйте общий рассказ о себе. Изучите объекты компании и поймите, какие задачи по остеклению у неё возникают регулярно. Например, сеть магазинов постоянно открывает новые точки и меняет витрины — вот под это и формулируйте предложение.

Отраслевые выставки, строительные и архитектурные форумы, региональные конференции девелоперов, бизнес-завтраки торгово-промышленной палаты — там можно познакомиться с теми, кто принимает решения, и договориться о встрече.

Дружить со смежниками

Решение о подрядчике редко принимает сам заказчик — чаще на выбор влияют те, кто проектирует и строит объект. С ними и нужно выстраивать отношения.

Архитектурные и проектные бюро. Именно они прописывают в проекте конкретные решения и профильные системы. Если архитектор знает, что вы уверенно работаете со сложными конструкциями на системах VEKA, он заложит их в проект и порекомендует вас заказчику. Предложите бюро техническую поддержку: консультации по узлам, расчёты, каталоги и типовые решения.

Генеральные подрядчики и компании, которые делают ремонт под ключ. Те, кто строит и отделывает офисы, рестораны и магазины, редко имеют своё оконное производство и обычно отдают остекление на субподряд. Им важны надёжность, сроки и готовность работать по их документации. Один хороший генеральный подрядчик может обеспечить поток объектов на годы.

Отправьте потенциальным партнёрам коммерческое предложение с понятной выгодой, например, партнёрской скидкой или технической поддержкой на этапе проектирования. И обязательно покажите портфолио.

Проверить готовность компании

Не начинайте сразу с бизнес-центра. Отдельный магазин, кафе, небольшой офис — на таких объектах можно отработать процессы, собрать референсы и документы, не рискуя бизнесом.

В коммерческом сегменте много бюрократии, высокая цена ошибки и жёсткие сроки. Здесь нужны оборотные средства, сильная команда и умение работать с документами и нормативами. А ещё не обойтись без поставщика профильных систем, который гарантирует качество, сертификацию и стабильные поставки. Если готовы пройти через всё это, то получите рост оборота, долгосрочную загрузку производства и репутацию надёжного подрядчика.