Как предупредить
о рисках —
и не спугнуть клиента

Хорошая продажа включает умение вовремя и понятно предупредить о рисках. Но говорить об этом нужно так, чтобы человек не испугался и не убежал к конкуренту — который просто продаёт и не думает о репутации. 

Разобрали типичные проблемы и подготовили фразы, которые помогут деликатно донести информацию до клиента. Получилась мини-шпаргалка для менеджеров по продажам — полезно переслать её сотрудникам. 

Базовое решение подходит не всем

Клиент почти никогда не разбирается в профилях. Для него ряды цифр в характеристиках выглядят одинаково, а разница в толщине стенок и количестве камер — это абстракция. Поэтому логика простая: раз выглядит так же — зачем платить больше. И человек выбирает вариант подешевле.

Окно из профиля WHS 60 by VEKA отлично подойдёт для летней дачи — а вот с сибирскими морозами лучше подобрать другое решение

Если клиент хочет недорогое окно, самое обычное — уместно предложить WHS 60 by VEKA. Это хорошее базовое решение для классического окна в многоквартирном доме, но только с учётом климата и требований к шумоизоляции.

В каком случае стоит отговорить клиента от такого решения:

• за окном часто гуляют и кричат дети или ездят машины — звуки будут мешать спать, дома не получится нормально отдохнуть;
• климат региона ближе к холодному или совсем суровый — нужно решение потеплее, чтобы дома у окна было комфортно;
• нужно окно, крупнее обычного по размерам — превышение гарантийных габаритов лишает клиента гарантии на конструкцию и повышает риск её разрушения под действием нагрузок.

Поставить окна из более дорогого профиля один раз на десятки лет выйдет дешевле, чем сначала заказать неподходящий вариант, а потом всё равно всё переделывать.

Альтернативой в такой ситуации может стать окно из профиля VEKA Softline 70:

• профиль класса A с пятью воздушными камерами даёт сопротивление теплопередаче 0,94 м²С/Вт — с такими окнами тепло даже в Сибири; 
• два контура уплотнения — не пропускают ни ветер, ни шум,
• монтажная ширина 70 мм позволяет установить энергоэффективные стеклопакеты — теплопотери сводятся к минимуму. 

Окно из профиля VEKA Softline 70 будет тёплым и тихим — оно подойдёт и для многоквартирного дома с шумным двором, и для дачи с криками петухов и лаем собак.

Без монтажа как без гарантии

Клиент решил сэкономить и установить окна самостоятельно. Логика понятна: есть обучающие ролики, строительный уровень, инструменты и монтажная пена. Кажется, что этого достаточно. Расскажите клиенту, что его может ждать.

Протечки. Паро- и гидроизоляция — это работы не только со стороны помещения, но и снаружи. Если сделать их неправильно, в дождь по откосам будет стекать вода.

Перекос рамы и проблемы со створками. Подход к установке в кирпичном и монолитном доме отличается — в каждом случае есть тонкости, о которых в обучающих роликах могли просто не рассказать. Ошибка с крепежом ведёт к перекосу рамы, створки клинят и провисают.

В спальне с окнами из профиля VEKA будет тихо и тепло — но только при условии, что установку делали профессионалы

Отдельно проговорите главное: при самостоятельной установке клиент теряет гарантию. И тогда любая проблема становится его личными расходами и головной болью. В итоге ремонт рискует выйти дороже, чем стоил бы профессиональный монтаж с самого начала.

Чем больше окно, тем больше нагрузка

Клиент насмотрелся красивых интерьеров в интернете и хочет большое окно без перегородок. Желание понятное, но стоит озвучить клиенту последствия:

1. Крупноформатное окно много весит — а значит, растёт нагрузка на проём, профиль и фурнитуру. 

2. Со временем большие створки могут провиснуть или начать заклинивать.

3. Размеры ограничены гарантийными габаритами — при их превышении окно может начать разрушаться.

Дальше решение нужно предлагать в зависимости от того, с какой потребностью пришёл клиент.

Выход на террасу частного дома. Здесь панорамное остекление без перегородок сделать вполне реально — например, с помощью подъёмно-раздвижной системы VEKAMOTION 82. Она обеспечивает панорамный вид и при этом сохраняет нужную жёсткость всей конструкции:

• с монтажной шириной 82 мм легко установить стеклопакет с триплексом, шупоподавлением, энергоэффективными стёклами — безопасность и комфорт на максимуме;
• семь воздушных камер в раме и пять в створке обеспечивают сопротивление теплопередаче 1,12 м²С/Вт — можно создать целую стеклянную стену и не переживать, что зимой в доме будут сквозняки и холод.

А если в доме есть маленькие дети или люди с ограниченными возможностями — универсальный низкий порог сделает VEKAMOTION 82 оптимальным решением вместо классической двери.

С подъёмно-раздвижными порталами VEKAMOTION 82 можно визуально объединить пространство дома и окружающий пейзаж 

Окно в высотном многоквартирном доме. Здесь отказ от импостов нужно тщательно просчитывать. Объясните клиенту особенности штульпового окна:

• герметичность меньше, чем у окна с импостом — при сильном ветре может быть слышен свист;
• ниже жёсткость, потому что нет распорки-импоста — под собственным весом створки могут со временем провиснуть;
• одна створка всегда только распашная — вариант не подойдёт, если клиент хочет сделать обе створки поворотно-откидными;
• фурнитура на штульповое окно стоит дороже.

И ещё один важный момент — сохранение фасада здания. Если окна от застройщика с импостом, то придётся либо ставить остекление той же конфигурации, либо согласовывать изменения с управляющей компанией. В любом случае ответственность лежит на клиенте, и об этом нужно предупредить заранее — чтобы заказчик не попал в неприятную ситуацию.

Чтобы клиент прислушался — говорите проще

Ваша задача — донести информацию до клиента так, чтобы он всё понял, и при этом не испугался и не ушёл к конкурентам. Поэтому избегайте сложных терминов, профессионального сленга и сгущения красок.

Собрали для вас небольшую шпаргалку, скачивайте — и пользуйтесь.

У VEKA есть системы практически под любой запрос заказчика. Главное — правильно донести их ценность до клиента.