Готовые сценарии допродажи при замерах - Статьи от производителя окон и дверей ПВХ VEKA

В оконной индустрии конкуренция высокая — каждый контакт с клиентом на вес золота. И если менеджер по продажам работает на «первой линии», то замерщик находится на территории заказчика и обладает уникальной возможностью: увидеть ситуацию, сориентироваться на месте и предложить дополнительные опции. Тут поможет инструмент, который называется «нативная продажа». Она строится на понимании потребностей заказчика и позволяет продавать, не продавая.

Подготовили для вас статью-инструкцию, как делать надо, а как не надо. Делитесь с коллегами и повышайте средний чек.

Окна на солнечной стороне

Когда окна на юг, летом в квартире духота — даже кондиционер не справляется.

Что предложить:

энергоэффективное остекление;
тонированные стёкла;
ограничители поворота.

Покажите, что у проблемы есть несколько вариантов решения и подкрепите информацию цифрами и фактами, например, что с энергоэффективным окном температура в квартире станет ниже на 5⁰С.

Квартира на верхних этажах

На десятом этаже и выше ветер бывает настолько сильным, что страшно окно открыть. Самое простое решение — ограничитель: гребёнка или трос, который выдерживает нагрузку до 550 кг.

Гребёнка зафиксирует створку в приоткрытом положении так, что она никуда не денется даже при сильном ветре.

Окна выходят на дорогу, производство или другой источник пыли

Рядом с домом оживленная трасса: шум не дает покоя ни днём, ни ночью. А после того как во дворе стройку начали, ещё и пыли стало очень много.

Что предложить:

шумозащитный стеклопакет;
заглушка паза штапика;
приточная вентиляция.

Не нужно использовать сложные термины и перечислять характеристики товара — подсветите выгоду. Расскажите простым языком, как тот или иной продукт сделает жизнь клиента лучше.

Сложно: Рекомендую шумозащитный стеклопакет, а от пыли — рекуператор или бризер и заглушку паза штапика — он выровняет фальц.

Понятно: Есть стеклопакеты, благодаря которым в квартире будет тихо — вы не будете слышать шум дороги и звуки стройки. От пыли спасёт приточная вентиляция: самый простой клапан с фильтром или бризер. А чтобы грязь не забивалась в окно, на нижнюю часть рамы можно установить специальную заглушку.

Когда не получается объяснить словами, покажите «на пальцах» что это, и как оно работает.

В семье маленький ребенок

За малышом сложно уследить: вдруг откроет окно, разобьёт стекло или просто ударится об угол подоконника.

Что предложить:

замки и блокираторы;
закалённое стекло или триплекс;
подоконник со скруглёнными углами;
стекло-ночник.

Не запугивайте клиентов статистикой. Расскажите лучше о том, как легко сделать детскую безопасной.

Для безопасного проветривания предложите в детской установить окно с откидными створками.

Чтобы не бояться, что ребёнок поранится случайно разбитым окном, можно поставить закалённое стекло или триплекс. С закалённым ребенок точно ничего не сделает, а если разобьется триплекс, то не будет осколков — они останутся внутри стеклопакета.

У клиента есть кошка или собака

Любой питомец, даже не самый активный, может разыграться и выпасть из окна. Страшно, даже если это первый этаж — выпрыгнет и убежит.

Что предложить:

сетки-антикошки;
решётки;
гребёнки.

Люди любят рассказывать о своих питомцах. Побудьте благодарным слушателем и поддержите разговор: расскажите о похожих ситуациях в вашей практике или о том как вы обезопасили квартиру для собственных животных.

Специальные сетки для животных сделаны из прочного материала, который питомец не сможет порвать когтями или продавить собственным весом.

В квартиру можно легко залезть с улицы

Первый этаж или квартира над козырьком магазина — потенциально интересное для домушников жильё. А хочется спокойно спать и уезжать в отпуск, ни о чём не думая.

Что предложить:

надёжный профиль;
антивандальное стекло;
противовзломная фурнитура.

Обычные окна вскрывают за 10-30 секунд: выдавливают стеклопакет, отжимают створку, поворачивают замок через ручку или выбивают стекло. Но решётки на окнах — это прошлый век: они массивные и портят вид.

У современного противовзломного окна несколько уровней защиты, которые усложняют жизнь ворам на каждом этапе их «работы»:

профиль с толстыми стенками и замкнутым армированием — такой не выломать;
в стеклопакете внешнее стекло антивандальное или триплекс: вор не сможет его разбить и попасть в квартиру;
специальная фурнитура: усиленные петли, ручки с замком и дополнительные запоры по периметру.

Противовзломный профиль всегда не ниже класса А, его труднее всего сломать.

Все эти решения работают по‐отдельности, но для полного спокойствия лучше поставить антивандальное комбо: профиль, стеклопакет и фурнитуру.

Если замерщик хорошо знает продукт, для клиента он — эксперт. А для компании — классный продавец, когда замотивирован.

Предложите вашим мастерам:

процент от суммы заказа за успешно проданные дополнительные продукты;
систему бонусов за клиентов, которые вернулись, благодаря рекомендациям замерщика;
список приоритетных товаров;
тренинги по продуктам и техникам продаж;
короткие, но эффективные скрипты для разных ситуаций с разбором «плохих» и «хороших» ответов.

Пользуйтесь нашей статьёй — сохраняйте и распространяйте. А чтобы поднять профессионализм команды на новый уровень, советуем онлайн обучение от VEKA на платформе GetCourse. Узнайте об этом больше у своего регионального представителя или завода-изготовителя.